创业邦（ID：ichuangyebang）原创
作者丨赵晓晓
编辑丨及轶嵘
没有一个外贸企业会放弃做电商的机会，特别是在2022年。
从佛山西樵客运站到三水区乐平镇，直线距离约45公里的佛山腹地上，是绵延数万亩的纺织、汽车零部件、陶瓷卫浴、五金机电产业带。
97公里之外的中山市，则聚集了微特电机、新能源、机电、家用电器、电子产品等高新技术产业带。
11月初，创业邦先后走访了两家外贸企业：三水歌谷和太力集团（以下简称歌谷和太力）。它们从事外贸行业二十几年，手握强大供应链，销量很不错。
歌谷是汽车空调和冰箱制造商，去年销售额1.2个亿。太力是中国最大的科技型家居用品互联网生态企业，生产的真空压缩袋先后14次上太空，是中国航天产品研制合作企业，也是宜家、沃尔玛、家乐福等零售巨头的全球供应商，每年海外销售规模超4亿元。
歌谷车载冰箱样品展示
2020年开始，两家企业开始发力做跨境电商，在阿里巴巴国际站上注册了几个账号。但对长期依赖于线下展会的传统外贸企业来说，初期会很困难。他们不懂直通车、不懂店铺装修、最怕运营，还要去招很多跨境人才。
行业没有给他们犹豫的机会。
海关总署统计数据显示，近五年来，民营中小企业跨境电商进出口量涨幅近10倍，在中国对外贸易的占比接近40%，且以每年超过两位数的比率快速增长。
“新客户越来越少，拉动新客户的渠道也没有了，很有危机感。”歌谷销售总监关小冰对创业邦说，“怎么办？难也要做啊。”
一次不太容易的转型
歌谷成立于1989年，最早是小家电生产商，产品包括电风扇、抽油烟机、饮水机，工厂在芦苞镇，当时只做内贸市场。1997年，歌谷开始发展制冷技术，生产酒店无噪音冰箱等相关产品，第三间厂房搬到了南海松岗镇。
1999年，歌谷开始做外贸，产品线转移到户外吸收式燃气冰箱、直流压缩机车载冰箱、太阳能直流冰箱等，获客途径是参加海内外的大型展会。疫情之前，歌谷一年能参加七八个海外展会。多的时候，一年的销售额能做到六七千万人民币。
太力则是另一个故事。
上世纪九十年代，创始人石正兵经常去日本、美国做市场调研，发现两个国家在收纳方面做的很精致，整个收纳行业的发展速度也很快，这给了石正兵灵感。1999年，他在广东中山石岐创办了太力工厂，主做保温袋和收纳袋。
2001年，太力申请第一件专利技术并获得授权。2008年，又凭借真空压缩技术，成为中国航天产品研制合作企业。产品涵盖到真空收纳袋、食品真空保鲜袋、真空吸盘挂钩、真空档案袋等，主攻国内市场。
2008年，歌谷第一次在阿里巴巴国际站上注册账号，但他们还是更依赖展会，线上只是多一种获客手段。“就挂个账号，等着被咨询。”关小冰说。
这一年，歌谷的第四间工厂落地三水乐平工业园，主打产品是直流压缩机车载冰箱，凭着展会打开了海外市场，业务深入澳洲、欧洲、美国、南非、东南亚和中东地区，以OEM为主。澳洲市场销量最大，能占到总销量的90%。
歌谷三水办公楼
太力外贸业务开始的晚，但是步子大。
2004年，太力在上海成立外贸部分公司，早期的外贸业务是与国内中间贸易商做交易，规模小。2008年，太力首次参加德国法兰克福展，开拓欧洲市场。疫情前，太力一年能参加五六个大型展会，逐渐打入沃尔玛、家乐福等大型商超，并提供定制服务。海外市场做透了美国、德国和日本。
2009年，杨宏生加入太力，担任B2B事业部总经理。同年，杨宏生主导了太力在阿里巴巴国际站开通店铺，起初也只是作为一个获客渠道的补充，主要渠道还是展会。2015年，太力通过参加吉隆坡、新加坡的一些展会，打入东南亚市场，入驻当地一些小型线下连锁超市。
太力参加珠海航展
疫情爆发后，物流受阻、原材料价格上涨，歌谷原来的一些小客户下单量减少，发展新客户也比较困难。过度依赖大客户，生存就会处于被动。新成立的出口外贸部，一直没出业绩。阿里国际站的平台一直靠第三方运营，公司只安排两个业务员接单。“整个公司都被一层危机感笼罩着。”关小冰说。
2021年，歌谷才算是认认真真做跨境。招人才、组团队、学运营、学管理，花几个月去装修线上店铺，再花更多时间去研究直通车的模式，借助阿里国际站的营销优势打造爆款产品。歌谷还就势开通了亚马逊平台、建立独立站。到现在，歌谷跨境团队发展到15人。
太力产品出现以前，市面上没有真空压缩袋——现在任何一条船上都是满的，“船上的人不愿意你上来，船下的人也不愿意你上去，再加上行业成长速度太快，不追，我们会在短时间落后。”
太力真空压缩袋产品实拍
2020年，太力在阿里国际站上开通了第二个店铺，专做RTS赛道（快速交易模式，强调小量轻定制快速发货）。2022年，又开通了第三个店铺，专做帐篷品类产品。
这个过程也很难。杨宏生要强迫自己和团队去改变以前依赖于线下沟通、交流的方式，什么事情都要以客户、消费者为中心。“以前产品有问题，可以直接寄样品过来，但在线上这么搞，客户直接给你个差评。”杨宏生说。
创业邦走访太力工作区，仅跨境电商部门就有几十人。工作文化很狼性，天花板上还悬挂着双十一和黑五的决战目标牌，要比去年的销量再增长30%左右。
快速爬过缓坡带
对于传统外贸企业来说，跨境电商市场空间巨大，但最开始新客户增长会像一条 “每个月几乎看不出变化”的缓坡。“只要熬过了这个爬坡过程，后面就会快起来。”杨宏生说。
近三年，太力跨境商品交易总额的年均增长保持在30%-40%。今年上半年，其增长也是非常明显的。下半年，受到俄乌战争、欧洲能源危机、通货膨胀等影响，太力海外业务的增长幅度没有预期多，但一直在缓增。
客户层面上，通过阿里巴巴国际站，太力每年都会沉淀200个以上小B客户，有些会从小B变为大B。“不仅贡献销售额，也对我们的品牌出海打造了一个很好的基础。”杨宏生说。
现在太力线上线下齐发力，线上以阿里国际站、亚马逊为主，C端主要聚焦在美国和欧洲。B端聚焦在日本，东南亚以Lazada平台为主要拓客渠道。线下还是展会，太力已经做好部署，准备参加2023年2月的法兰克福国际春季消费品展览会。
太力智能家居线下体验店
2020年，关小冰和新成立的跨境团队在阿里国际站做了十几万人民币的销售额，2021年做到了五十多万，今年能做到五百万。
客户层面，新客源增长比较明显，成交量也快，但没有特别大的客户。去年，歌谷外贸的销售额做到了1.2亿，今年会有所回落，接近1亿。
“做电商找的都是新客户，虽然订单相比上一年实现翻倍，但体量小。”关小冰说，“今年国外的经济形势也不太好。”“现在还在爬坡阶段，得慢慢调整、摸索。”
大一点的老客户计划做得比较早，订单在五月份之前就下了。新客户受国际形势的影响，9月份订单量比较差，10月底开始反弹，订单量增多。
与家居用品的区别是，驻车空调和冰箱有季节性需求。夏天是销售旺季，冬天是销售淡季，但歌谷也会提前备好货，跟着市场节奏走。“有订单来了，就不会慌。”关小冰说。
创业邦走访歌谷车载冰箱配件车间，穿着蓝色工服的女员工在忙着处理一个个配件，冰箱门把手、盖子、冰箱门、拉手，机器生产出来后，还需要人工再进行一些细节处理。男员工则负责处理金属配件。
歌谷生产车间之一
另一个车间里，是车载冰箱的组合、安装，打包入库。创业邦在歌谷智能监控中心上看到，当天的生产任务数是184台。
市场能给太力和歌谷带来更多信心。
根据海关总署数据，今年1-7月，广东实现跨境电商进出口2016.5亿元，同比增长19.8%。截止2021年，全省与跨境电商相关的产业园区共有43个，入驻企业近7000家。
南粤大区（除深圳、东莞）作为阿里巴巴国际站产业集群最为丰富的大区，在广东地区服务了超3万家跨境商家，覆盖35个行业，超20个重大产业集群。刚刚过去的九月，阿里巴巴国际站实收规模同比增长3.4%。
争夺海外更多市场份额，产品要不断更新迭代。
太力技术研发团队近百人，每年都会拿出销售额的8%-10%，投入到研发当中。到目前为止，太力有700多项目专利，包括发明专利、实用新型专利和外观专利。
创业邦走访太力研发中心了解到，每一个产品都有研发中心和试验中心，产品正式上市之前，会经过上百次的实验。
歌谷每年的研发投入在500万人民币左右。
新机会
露营产品是两家企业今年都在研发的新产品。
近两年，露营火了之后，相关产品的需求和搜索量也在上升，这个市场大而新，还没有那么卷。
歌谷的露营产品包括露营冰箱和露营空调，下个月会出样板产品，现在还在宣传阶段。歌谷在市场调研中发现，新能源车载冰箱的热度和需求更可观。
太力今年用了两个月的时间，研发出了无骨帐篷，应用到了太力多年来在真空密封方面的技术储备。今年太力还在阿里国际站上开通了第三个店铺，专卖帐篷品类产品。海外已经有一批在谈的意向客户。
太力无骨帐篷
新市场方面，歌谷进入了南美洲的巴拉圭，已经有合作的B端客户在销售歌谷的产品。太力则重点聚焦在东南亚、日本、韩国，产品方向是衣物收纳、挂钩、食品保鲜、清洁等家居用品。
不断增加的新客户和海外订单，在不断加强两家企业的品牌形象。
“做品牌自己能掌控得比较多。”关小冰说。
没走品牌化这条路之前，极少有客户知道“歌谷”这个品牌，品牌慢慢渗透后，在驻车空调这个行业，歌谷成为和很多消费者和客户都能叫得出来名字。歌谷是当时整个行业第一个做一体式驻车空调的，主打高端产品，价格比行业贵出1000块钱。
太力因为和李佳琦、罗永浩等合作过直播卖货，所以国内有一定知名度，但在国际市场上还需要继续加强。未来两年，太力可能会通过收购或者参股的方式，或者在一些目的地国家进行品牌代理招商，更快地渗入到当地市场。
太力产品上线李佳琦直播间
太力在海外客户类型占比是：贸易商占比16%，跨境卖家占比11%，品牌商占比27%，商超占比46%。“只要客流和需求足够，哪里都可以卖太力的产品。”杨宏生说。
还有利好是，阿里巴巴国际站在品牌服务上也有了一些新调整。基于B2B行业特性，为粤企量身定制品牌出海方法论，帮助中国企业夯实品牌核心建设能力。据悉，未来一年，阿里巴巴国际站将协力增强中国制造出海核心竞争力，打造100个TO B类出海品牌。
历史和海外经验显示销售额和电商转化率正相关，数字经济的发展和消费观念的转变提高了电商企业存活的可能性，它们更符合这个时代的消费需求。
关小冰有信心明年的海外销售额还会增长，新客户也会增长，大客户今年的目标是冲着1000万来安排。歌谷在三水西南镇又成立了一个新的办公室，更多的业务和目标需要有更多的人。
杨宏生整个电商团队有200人，平均年龄在26岁，是个很容易就谈起梦想的团队，出海计划切中要点，提升转化率、沉淀用户、确保销售量持续增长。
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