豪华游艇是一门怎样的生意？
豪华游艇成为融入上层社会的阶梯？如何做各国王室和首富们的生意
作者 | 王贺
编辑 | 子钺
图源 | 法拉帝集团微博
最近，俄罗斯的亿万富豪们有点烦。
随着西方对俄罗斯制裁的加大，他们拥有的豪华游艇开始遭到扣押，不得不转移到马尔代夫、黑山等国。
拥有195亿美元财富，排在俄罗斯富豪榜第6位的阿利舍尔·乌斯马诺夫，其拥有一艘长达512英尺（约合156米）的巨型游艇“迪巴尔”号，已被德国汉堡当局扣押。“迪巴尔”号游艇价值高达近6亿美元，是世界上体积最大的超级游艇。
俄罗斯铝业公司（Rusal）创始人奥列格·德里帕斯卡的豪华游艇“Clio”，2月28日就已经抵达马尔代夫首都马累附近的港口。
身价250亿美元的卢克石油公司的老板，同时也是莫斯科斯巴达足球队老板的阿列克佩罗夫，其价值7500万美元的“卡拉迪迦超新星”号豪华游艇，已经从巴塞罗那开到了黑山。该艇配备6米长的玻璃底游泳池、即停式直升机停机坪、电梯和大型海滩俱乐部。
一直以来，俄罗斯富豪都是100英尺（约30米）以上超级游艇的最重要买家。在SuperYacht Times 发布的《2021超级游艇发展状况报告》显示，俄罗斯客户占全球超级游艇拥有者的9%，仅次于美国，排在全球第二位。
当人们开始忧虑未来的豪华游艇生意时，一组最新的数据值得关注。
疫情期间，人们把超级游艇视为私人抵御新冠病毒的“浮动岛屿”。全球超级游艇订单已经迎来爆发式增长。
Boat International发布的《2022全球超级游艇订单报告》显示，2021年的全球超级游艇有1024个在建或订购项目，较去年的821个同比增长24.7%，订单量打破了2009年创下的历史纪录。根据建造商、经销商和经纪人的反馈，2020年第四季度是该行业的一个关键转折点，从这一时期开始，超级游艇项目订单激增。
意大利游艇制造商法拉帝 (Ferretti) 首席执行官Alberto Galassi表示，疫情让人们认识到，生命是多么脆弱。“对于那些负担得起的人来说，推迟不再是一种选择”。
在市场繁荣之际，作为意大利历史最悠久的豪华游艇生产商之一，法拉帝集团马上就要迎来自己的IPO。它已于去年12月24日向港交所递交上市申请，计划今年3月底在香港IPO，募资规模4亿-5亿美元。
事实上，这家意大利顶级奢侈品企业背后真正的掌门人是中国的企业家——潍柴控股集团有限公司董事长谭旭光。2012年，山东重工集团下属的潍柴集团以3.74亿欧元获得法拉帝75%的控股权（上市前持有约 86% 股权）。正是在潍柴集团的运作下，法拉帝在2016年全面扭亏为盈，实现净利润暴涨。
根据法拉帝招股书，在上市前的股东架构中，除了潍柴，豪车品牌法拉利家族通过F Investments投资工具持股11.138%。“买一艘法拉帝（游艇），送一辆法拉利（跑车）”，曾经是法拉帝的经典广告语。
豪华游艇被认为是财富和身份的象征，它究竟是一门怎样的“奢侈品”生意？透过法拉帝的商业故事，或许可以为人们揭开神秘面纱。
来自中国的老板
法拉帝集团成立于1968年，是意大利的豪华游艇制造商，专业从事8-95米动力船艇的设计、制造及销售。旗下拥有法拉帝游艇（Ferretti Yachts）、丽娃（Riva）、博星（Pershing）、意达马（Itama）、沃利（Wally）、定制法拉帝（Custom Line）和CRN等七大游艇品牌。
丽娃（Riva）品牌诞生于1842年，是游艇界最悠久、最昂贵的品牌之一，被公认为是游艇中的“劳斯莱斯”；作为机动和风帆游艇创新领域的先行者及驱者，Wally 深受年轻一代的喜爱；Custom Line 及 CRN 则致力于满足需要高度定制或完全个性化的需求。
由世界奢侈品协会与中国贸促会发布的“全球奢侈品牌100强”中，法拉帝、丽娃（RIVA）、沃利（Wally）等豪华游艇品牌都榜上有名。
2008年，欧债危机蔓延，使全球游艇行业进入新一轮兼并和业务整合，迫使一些全球知名游艇企业不得不寻求新的合作伙伴。
法拉帝是金融危机的典型受害者。由于法拉帝股东搞杠杆收购，过度举债造成公司财务负担过重，加上全球游艇市场受金融危机影响，企业业务经营陷入困境。2008年，法拉帝销售额一度超过9亿欧元，但随后经营状态每况愈下，背上了沉重的债务负担。
2009年，潍柴开始调研投资游艇的项目，当时法拉帝业务不景气，销售收入持续暴跌，CEO诺贝托·法拉帝开始主动寻求出售公司。
“当时，法拉帝是全球最大的游艇公司。随着收购项目的深入，潍柴发现，欧洲工人的工资、福利都比国内高，想要收购法拉帝，还要把员工的福利、合同都买单，收购成本很高。”独立汽车行业分析师张翔告诉创业邦。
在他看来，潍柴是看中了当时法拉帝游艇拥有国际知名的品牌、顶尖的制造技术、优质的产品和完善的销售渠道。潍柴收购法拉帝后，能够更好地发展其高端发动机业务。
由于潍柴的产品以重型发动机为主，游艇的发动机也属于重型发动机，因此，潍柴想要利用充足的现金，不断拓展发动机相关业务。
张翔回忆，当时潍柴动力的资金比较雄厚，就是因为潍柴的重型发动机利润很高，而当时的西方处于经济危机，很多资产贬值，破产变卖。因此，谭旭光作出了进军游艇行业的战略决策。
在2010年于香港召开的股东会上，潍柴动力第一次提出要收购法拉帝，但在场的23位股东，21位反对。
然而，谭旭光对收购法拉帝志在必得，缴纳了5000万欧元的定金。
按照国际收购惯例，企业想要竞标必须要缴纳定金，无论收购成功与否，定金都不能退回。
2011年6月，潍柴特意选在意大利米兰召开战略研讨会，谭旭光带着20多位股东，走进了法拉帝各个工厂，一番深度体验之后，股东们被顶级游艇带来的体验高度震撼，收购法拉帝的提案因此得以顺利通过，一时成为业内佳话。
在张翔看来，收购法拉帝让潍柴逐渐变成了国际知名品牌，这就是此次收购的战略意义。
然而，收购法拉帝并不容易，涉及到债权人、股东、管理团队各方的谈判。用谭旭光的话说，“这些资本玩家个个都是谈判桌上的老滑头。他们的套路往往是卖资产的时候拼命包装、夸大，卖完、钱付完了，就甩甩手不管了。”
而且这家世界顶级豪华游艇的管理团队平时打交道的客户都是各国王室贵族以及顶级富豪，根本看不上来自中国的老板。
谭旭光坚持让法拉帝的债权人持股，以此避免海外并购带来的风险。在谭旭光看来，重组境外企业，最关键的是要建立一个高效、负责任的管理团队。
这次收购对于法拉第来说意义重大，经过一系列换帅、重组，法拉帝集团的发展至此进入新阶段。
2016年法拉帝全面扭亏为盈，净利润达1400多万元。
豪华游艇生意火爆背后
全球新增5.2万富人
法拉帝业务逐渐复苏背后，也为人们揭开了豪华游艇生意的神秘面纱。
招股书显示，法拉帝的产品包括8至95米的豪华复合材料游艇、专门定制游艇及超级游艇，三类游艇的售价从30万欧元到3000万欧元不等。
由于昂贵的价格以及极为单一的使用场景，再加上游艇并不属于常规消费品，法拉帝的豪华游艇主要面向超高净值人群及极高净值人士组成的最终客户。
Knight Frank公布了最新的《2022年财富报告（2022 Wealth Report）》，与人们预期的不同，疫情并没有导致财富的缩水，反而导致了多年未见的储蓄积累和财富水平的增加。
数据显示，全球超高净值人士的数量在2020年增长2.4%之后，在2021年大幅增长了9.3%，新增了5.2万名非常富有的人，这使得超高净值人士数量增加至610,569人。
由于财富增长，高净值人士的数量也增长了7.8%，达到了69,750,472人。
这里统计的超高净值人士（UHNWI），指的是净资产达到或超过3,000万美元的人士；高净值人士（HNWI），指的是净资产达到或超过100万美元的人士；亿万富翁（Billionaires），指的是拥有10亿美元或更多净财富的人。
全球超高净值人士的数量增长，也从侧面解释了超级游艇生意火爆的原因。疫情在某种程度上改变了客户传统观点并大幅增加了市场对游艇的需求，从而进一步刺激行业增长。豪华游艇追求商业和休闲结合的生活方式，同时在没有牺牲安全和社交距离下确保隐私和安全，也因此成为超高净值人士和极高净值人士的最佳生活方式和场所之一。
由于大多数游艇品牌专注于超高净值人士和极高净值人士，因此必须建立高端销售渠道，才能更好地接触到客户。
法拉帝的销售模式包括在战略地区市场维持直营方式，以及透过稳固、宽泛的
经销商和经纪人网络最大限度地扩大市场覆盖范围。
销售模式因型号大小而异：型号少于100英尺的游艇主要通过经销商网络销售，即通过经销商进行销售或在经销商初步联系后直接销售给最终客户；而型号大于100英尺的超级游艇的销售通常在经纪人初步联系后由法拉帝直接管理。
地域上看，目前欧洲、中东及非洲地区是法拉帝最主要的市场，连续三年占据其总营收的40%以上；美洲地区则为第二大市场，并有逐年上升趋势；亚洲地区为第三大市场。
另外，法拉帝的客户群体还包括向法拉帝购买巡逻艇的国家政府机构和国际组织等。法拉帝已涉足全球海岸巡逻及救援船业务，并推出安保船事业部FSD（法拉帝公务舰艇部）。
招股书显示，法拉帝以售卖豪华游艇作为核心业务，还从事与核心业务产生协同效应、提供全方位组合的辅助业务。
辅助业务规模较小，包括游艇经纪、租赁及管理服务；售后及改装服务；品牌延伸活动，例如生活方式系列衍生品；制造及安装用于航海风格内饰的木制家具。
此外，法拉帝还从事二手游艇交易，为客户提供以旧换新的机会，作为补充服务及促进新游艇销售的方法。
近年来，法拉帝在经营期间业绩表现良好，2018年、2019年、2020年的营业收入分别为6.31亿欧元、6.78亿欧元、6.38亿欧元，而截至2021年9月30日，当年营收已经实现6.93亿欧元，超过了2020年全年水平。相应的净利润分别为 3,072.0万欧元、2,659.9万欧元、2,198.2万欧元和 3,208.9万欧元。
得益于豪华游艇市场的蓬勃发展，截至2021年9月30日，法拉帝新订单总额为8.22亿欧元，累积订单总额为9.84亿欧元。
由于消费行为的结构性及持久变化，增长趋势预期将成为全球游艇行业“新常态”。Global Info Research调研判断，按收入计算，2021年全球豪华游艇收入约为114亿美元（约720亿元），预计2028年达到170亿美元（约1074亿元）。
中国富豪们的身份象征
“在国外，豪华游艇是融入上层社会的一步阶梯，也是衡量一个人是否是成功人士的标准。总体来看，豪华游艇是当之无愧的奢侈品市场的时尚新宠，也是一门不错的生意。”长期研究海洋经济、对全球富豪面临的游艇和私人飞机短缺问题颇为关注的经济学家宋清辉向创业邦表示。
2021年全球超级游艇订单超过1000个，下水的超级游艇数量超过515艘。
游艇在欧美国家普及率很高。2020年，欧洲每千人中拥有13.4艘游艇。美洲取得的数字最高，约为每千人15.3艘，是亚太地区的52.8倍。亚太地区市场仍处于初始阶段，每千人游艇拥有量约为0.3艘。
而在中国，业内保守估计中国游艇的保有量超过40000艘，比较豪华、价格较高且基本上都进行三证登记的游艇，包括部分停泊在港的小型帆船和小型钓鱼艇游艇为5000艘。
在海湾国家，迪拜富豪们更换豪华游艇的速度甚至与国内富豪换车、换手机的速度相当。
宋清辉透露，豪华游艇公司跟各国王室和首富们做生意，一般通过“中间人”来达成。这些各国王室和首富们往往出手都阔绰。
游艇公司会帮助客户选择合适的游艇，还会安排赴国外实地购艇。因为造船厂一般都建在海滨度假胜地附近，符合游艇一贯传达的闲适个性。去造船厂参观，除了可以了解到游艇的生产流程，还能亲自操作、试驾。
业内人士指出，豪华游艇买卖属于冲动型消费，一般主要以收取意向金、签订合同为主（一般至少为总价的10%），艇越大越特别，预付比例就越多。
事实上，不光是国外，近年来国内的豪华游艇生意也十分火爆。
据外媒报道，马云在西班牙拥有一艘价值2亿美元的超级游艇。
搜狐CEO张朝阳在2008年也曾购买过一艘20米长的圣汐豪华游艇，并取名为“快乐号”。
旺旺集团董事长蔡衍明在2010年购入的也是一艘圣汐豪华游艇。
同样在2010年，万达老总王健林曾以700万英镑购入了一艘量身订制的圣汐“狩猎者”，全长33米，是圣汐制作的唯一一艘“圣汐战舰108特别版”。
恒大集团董事局主席许家印在2015年也曾购买了一艘由荷兰设计师设计的超级游艇，这艘游艇长达60米，名为“Event”。
“一般资产超过3000万美元的中国富豪，都是超级游艇的潜在客户，他们买来主要用于商务接待等生意层面，很少像国外富豪那样把它当做一种生活方式。”宋清辉说。
国内的富豪们很多时候只把豪华游艇当做一种奢华标签，一些商务人士会租一艘游艇谈生意，一些厂商会把游艇作为产品展示平台，一些年轻人也会在游艇上摆婚宴。
广州一些近水而建的楼盘，更是把拥有游艇码头、游艇俱乐部当作一个卖点，惠州碧桂园十里银滩小镇配套的游艇码头，就成其楼盘的品牌形象。
购入豪华游艇的富豪们大多数都会加入游艇俱乐部，俱乐部能够最大满足富豪们的私人空间，他们需要有私密性良好的空间来娱乐、休闲，而游艇就是一个很好的载体。
近年来，随着中国富豪们对奢华生活方式的向往，豪华游艇生意已经逐渐进入中国，成为中国富豪们又一身份象征。
随着后疫情时代人们对奢侈品的兴趣越来越深厚，亚太地区的超高净值人士和极高净值人士今后预计将增加拥有的游艇数量。
《2021年财富报告》中列出了10个增长最快的国家，其中，中国的超高净值人士增幅最大，达到16%。
《太平洋超级游艇报告》（the Pacific Superyacht Report）则从买家的角度探讨了当前中国超级游艇市场的动态和潜力。报告认为，很少有市场能像中国市场一样为超级游艇行业带来同样的增长机会。就国内基础设施和所有权数量而言，中国目前处于游艇发展的相对早期阶段，拥有大量的潜在超级游艇买家。
此外，海南自由贸易港的建设也为游艇产业发展带来契机。如游艇供应商 Camper & Nicholsons 的一位高级销售经纪人所描述的那样，对海南自由贸易区 (FTZ) 的一部分进口游艇实行零关税政策，可能将该地区变成“中国的摩纳哥”。
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